围绕“做好下沉生意到底该怎么做”这个主题，我将从三个方面，分享武汉中商这一年在渠道变革中的做法。

渠道下沉

2020年，居然之家与武汉中商重组后，提出了“大消费、大家居”的融合战略，并制定了“百县百MALL”和“千镇千店”计划。这一计划旨在将投资和发力重点从大城市转移到县域经济，重视乡镇渠道的建设。通过这些努力，武汉中商在三四线城市的消费增长率明显高于一二线城市和省会城市，增速达到0.8%左右。尽管县域经济的人均收入水平与大城市有差距，但其增速也高于一线城市。

例如，我们在湖北省罗田县建了一个5万平方米的购物中心，目前已有200多家商户入驻，整个项目的增长速度超过了武汉和黄冈地级市。此外，我们还通过与湖北省邮政集团的合作，利用中央资金支持邮政配送体系，将供应链和经营模式嫁接到乡镇市场，实现轻资产投入覆盖更多乡镇。

今年，我们在湖北省荆州市新沟镇进行了一次大胆尝试，租赁了福娃集团的闲置资源，以超市为核心，结合儿童业态、养老业态和社区大食堂业态，打造了一个综合性的项目。这种模式不仅投入较低，还能有效盘活闲置资源，更好地融合社区问题和地方特色旅游文化。

渠道细分

从2017年开始，武汉中商意识到在中心城市或地级市开设超市、大卖场的成本越来越高，边际收益越来越低。因此，我们瞄准了一些细分市场，如高校市场。湖北是教育大省，我们在湖北省的高校中已经建立了60多家超市，覆盖了50%以上的学校。2022年，天猫校园超市与我们合作，共同培养学生消费群体，通过支付宝等平台将洗衣服务、出行服务和超市生活紧密结合在一起。

此外，武汉中商还服务于政企和事业单位，特别是监狱和看守所，提供高水平的服务。目前，我们在湖北省基本实现了全覆盖，并逐步向湖南周边省份扩展。机关食堂饭卡的转化也是一个很好的市场，我们将未用完的饭卡余额与超市购物相结合，提高了资金利用率。军改后，我们与中国融通集团合作，在军事院校和部队中开设军营超市，包括驻训基地和演习基地。

截至目前，我们共有160多家超市，其中真正的标超和大卖场不到30家，其余100多家都是新兴的超市业态。这表明，超市业态的细分仍然有很大的发展空间。

采购渗透

供应链重构是武汉中商一直在探索的方向。我们认为，完全摒弃传统供应链并不现实，但必须进行渗透式的变革。渠道下沉本身包含优质廉价工业品下乡，建立一个可信且高性价比的供应链。终端下沉后，我们可以增强农产品上行的能力和动力。

武汉中商通过订单农业的方式，根据不同季节、品类和地区组合成基本菜单和可选菜单，确保一年四季都有适时、适令的蔬菜和水果供应。例如，夏天在长江流域不适宜种植蔬菜时，我们依靠高海拔地区或北方的供应；冬天则依赖云南、海南等地的生产。通过这种方式，我们能够为消费者提供可靠的生鲜供应链，并在全国范围内建立了多个直采基地。

供应链的优化和建设是一个持续的过程，只有达到一定的临界点，才能取得显著成效。

面对未来，我希望与所有中国合作贸易企业协会会员单位和相关企业共同分享这些主题，学习借鉴同行的好经验，加强交流，促成合作，共同努力，把下沉市场的文章越做越大。

本文根据“2024中国合作贸易大会”演讲整理，如需转载请联系中国贸协秘书处授权。

编辑丨张鹏

审核丨葛欣