阜阳华联集团总经理 樊晓俐

以下为樊晓俐女士演讲全文（经中贸企协编辑）：

提起阜阳华联的名字就能让大家感受到，它是一个极具地域性又有时代感的企业。

爱上零售

1996年我便与零售结缘。恰逢当时，沃尔玛和家乐福相继进入中国，开始推动中国零售业的发展。

那个年代，几乎都是以外资为主导的零售企业。而沃尔玛也正是我的老东家，沉淀和学习了13年。

时至今日，我仍清晰记得当初行业流行着那么一句话：沃尔玛向“左”，家乐福向“右”。因此，当时行业同仁普遍探讨的话题总是围绕着这两家外资企业谁更略胜一筹。

随着商业企业不断发展的今天，最终时间给了我们答案。

目前，零售企业普遍面对市场低迷，消费降级，改革转型等情况，但仍具有顽强的生命力，并不断探索适合自己的模式，持续稳步前行。

总结下来，我认为，中国零售企业才最强悍。

从业将近30年，提升业绩和利润对我来说从来不是什么难题。在带领团队前行的过程中，我能清楚的知道该如何干，怎么干，以及最终能够达到什么样的经营目标。

但是，今年的市场环境却让我感到尤其不易。我也是想了许多方法来解决遇到的各种问题。

突出重围

首先，我们要知道到底有哪些围墙在包围着你，接下来才是我们要突破什么和解决什么。

山姆会员店崛起。山姆用了将近20年的时间蛰伏在中国市场，终于等来了中产阶级的发展，而这些中产收入的人群也正是山姆会员店的目标客群。

折扣店兴起。比较有代表性的如奥特乐，乐尔乐等业态，频频扩展开店，包围在我们这些传统区域零售身边。

零食折扣店。大家非常熟悉的来优品，好想来等品牌，在阜阳市这座三线城市已经达到五步一岗十步一哨的密度。

胖东来调改。继帮扶步步高、永辉、贵州合力等线下门店后，均都得到了蓬勃发展，赢得新老客户的回流和认可。

消费降级。消费者要求性价比更高；同时，银行利率不断下调，存款总额不断的增加。

线上。抖音、视频号等平台，不仅便捷、低价，更是免费退换货。

面对层层叠嶂，我们到底该如何更好地带领企业走出来。

分解52周DM

我从几个方面分享阜阳华联在大环境下是如何变革的，

用五个动作分解52周的DM。一是推出每周三省钱日，实现业绩和客流的双增长；5-9月，业绩平均增长率45%，客流同比增长56%。同时，生鲜方面4月份以来，单日同比率超过200%，同比率超过100%是常规。

二是周末邻里节。利用外场资源，联合厂家活动，缩短目标时间，确保活动质量。

我们做过啤酒节、美食节、零食节，以及均价风暴。从22-36周客流同比增长31%，业绩增长36%。

三是单品营销。收银员与品牌厂家一起实现多卖10块钱的理念。

四是季节大促。结合节日/节气，制造话题，每个重大节日前两周开始；春节期间销售同比18.6%，客流增长14%；端午销售同比10%，客流同比16%；中秋销售同比12%，客流同比11.6%。

健康线上

阜阳华联公域平台中秋节同比增长58%，今年至今增长47%；这个是去掉“薅羊毛”以及线上团购的数据。如果只从订单量和销售额分析，我们是下降的。但是从除去线上团购或“薅羊毛”这种不可持续的业绩来看，其实我们是增长的。

所以，作为一个团队领头人，精美数据和健康发展之间的取舍，你要做出抉择。

抖音小时达，月销100万，单月最高销售200万。现在阜阳华联抖音已经有三个号在直播。

抖音本地生活月销达100万，单月最高能做到1000万。

深挖团购

阜阳华联中秋节17天同比增长54%，年至今增长是47%。

我认为，在阜阳市场中整体团购的70%份额，要留在阜阳华联集团。所以我们制定业绩目标权重70%的目标。

经过系统梳理，阜阳华联目前能做到：司法系统占比75%；医疗系统占比44%；

教育系统占比40%；金融系统占比50%；其中，部分民营企业还未来得及统计。

客户维护和挖掘。

对于团购我们是这样做的，一是阜阳华联针对重点客户每年会进行5次回访，并制定团购方案；

二是深度挖掘客户的其他采购需求，如食堂食材、生日福利，以及退休人员慰问等；

三是客户拜访，主要对于企事业单位进行发放优惠券；

四是通过招投标重点网站参标，今年至今阜阳华联共达成33个项目合作，中标率同比增加94%；

五是收集竞争对手的信息，及时调整团购策略。重点是没有统一政策标准，放开胆子让团队去抢占市场；

六是卡券线上线下同步，提升企业竞争力。这方面阜阳华联引进较早，具有独家优势。消费者普遍知道使用多点APP进行线上购物，这也是我们引进的第一个的线上平台。

新店开业/老店调整

其实，新店开业和老店调整对团队建设和发展来说是一个特别好的事情。

我建议，企业如果条件允许要持续开新店，但选址一定是首位的。仅今年5-8月份期间阜阳华联就开了6个新店，还调整了一家重量级的标超门店。同时，计划10-12月份期间，调整两家卖场和两家标超。

我始终认为，通过不断的开新店调老店，能够让你的营运团队，采购团队，营销团队，甚至让企业一直处在焕发的状态。

比学赶帮

今天，我带来阜阳华联的四位王牌店长和一位采购，目的就是到山东德百集团进行学习交流。

同时，6月份在高碑店举办的中国零售论坛期间，我们走进河北家兴集团，它的商品陈列之美让我的店长很受启发；回去后，积极进行了调整改进。

我认为，各位同仁要通过此类行业会议，放缓脚步，照镜子，找差距，勤思考。

接下来，阜阳华联将有两个大店进行调整。在此，也给大家留下一个悬念。未来的日子里，如果大家积累了好的经验，取得了好的成绩，探索了好的办法，希望我们能够继续交流和探讨。

本文根据“2024零供优品对接会”内容整理，如需转载请联系中贸企协秘书处。

作者丨郑继新

编辑丨郑继新

审核丨葛欣