笔   者：是什么原因让您选择在家乡创业？

张传海：1989年我24岁，辞去吉林省财政厅的工作，赴深圳进入初创期的平安保险。后来自己出来创业，成立了深圳民太安保险公估有限公司，在这个过程中萌生了想要自己做一家企业的想法。

2000年，我家乡吉林蛟河出现了一个契机，一家老国企亟待盘活。计划经济时期，长白山葡萄酒厂是全国有名的企业，后来在改革浪潮中逐渐淡出公众视野。一个有资源、有历史的企业停在那里，我觉得可惜。选择它，对我来说不只是选了一个项目。盘活一家国有工厂，带来的不只是经济效益，也关系到许多在困难中坚守的普通家庭。这件事，值得用一辈子去做。

笔   者：您如何把长白山山葡萄转化成竞争力？

张传海：长白山的资源本身就是独一无二的，这种差异化是与生俱来的，不需要我们刻意去制造。长白山酒业有历史、有产区、有文化，生态资源、寒地、山葡萄、产区，都是无法复制的。

资源上的差异化是先天的，产品上的差异化得靠自己。2000年，我们成立了山葡萄与山葡萄酒研究中心，是当时东北地区第一家民营的葡萄酒科研中心。目前我们科研中心实行课题奖金制度，将产品的销售额直接跟研发人员的收入挂钩，把科研人员的积极性调动起来。民营企业机制灵活，这个优势我们用上了。让新产品研发不只停留在概念上，而是真正变成能装进瓶子、能摆上货架的产品。科技是第一生产力，这句话在山葡萄酒这个行当里尤为实在。原料是老天给的，能不能变成一瓶好酒，靠的是研发。

笔   者：在传统酿造工艺和现代化研发之间，您如何平衡传承和创新？

张传海：山葡萄酒、冰酒、人参养生酒是长白山酒业集团核心产品线。守的部分，是三样东西。

原料不变，必须是长白山寒地山葡萄，不能拿外地果，不能拿浓缩汁充数。工艺底层逻辑不变，必须是发酵酒，不是浸泡，更不是香精色素勾兑。窖藏不变，该进橡木桶的还得进桶，该等的时间一天不能少。

变的部分，可以很放开。比如采用脱醇技术，把酒精度降到0.5%到1%，但酒基还是山葡萄发酵出来的，只是把酒精请出去、把风味留下来。产品形态上做低度化、果味化、小瓶装、微醇起泡，人参葡萄酒这种把长白山两样宝贝放在一起的创新，也是这几年的事。

渠道上的变化，可能比产品更彻底。过去我们做酒，主要靠经销商，酒出了厂门，就难以追踪它最终流向哪里、卖给了谁。现在我们要求自己“够得着消费者”，主要走三条路：

第一条是线上公域平台。抖音、天猫、京东等平台都有旗舰店，短视频、直播也在做。公域的价值不只是卖货，更重要的是让我们第一次能直接看到消费者是谁、喜欢什么、在什么场景喝。这些数据，过去几十年我们是没有的。

第二条是线上私域渠道。会员体系在建，企业微信、社群在跑，今年厂庆还推了线上代理制，比如购买一箱酒即可成为我们的代理。私域的核心不是多一个卖货渠道，是把买过一次的人，变成会再来的人。

第三条是线下商超直供。过去是层层批发，环节多、价格乱、陈列也管不到。现在我们对重点商超做直供，缩短链条，价格能控住，堆头、端架这些陈列位置也能由我们主动争取。商超不只是销量，它还是消费者认牌子、认价格的地方。

“中华老字号”不等于老样子。守的是根，变的是枝叶，根不能动，枝叶得往上长。

笔   者：长白山酒业集团在品牌年轻化、数字化布局上做了哪些尝试？

张传海：现在酒类消费迭代很快，年轻群体、线上渠道变化大。

数字化这件事，我们起步不算晚。早在2006年，我们就用上了CRM客户关系管理系统，把信息手段放进管理制度里，那时候不少企业还在用手工台账。但今天说的数字化，不只是内部管理。消费者在哪里，我们就得在哪里。这几年我们在企业私域电商、公域电商平台、内容渠道和AI工具上都做了实际投入，也调整了产品线和表达方式，让年轻人更容易接触到长白山的酒。

年轻化这件事，我的看法是：老字号不能靠“老”去吸引年轻人，得靠产品本身好喝、好买、好分享。包装可以新，渠道可以新，但酒的品质不能变。

笔   者：企业今年恰逢建厂90周年，您怎么看待“中华老字号”这个身份？

张传海：九十年，不是一个只用来做营销的数字。

我们这家酒厂1936年建起来，计划经济时期是全国知名的企业，后来在改革浪潮中一度没了消息，是几代人把它重新振兴起来的，所以“老字号”这三个字，分量不在“老”，而在“还在”——一个能穿越周期活下来的企业，才配得上这三个字。

这个身份对企业来说是一个荣誉，更是一个约束：做出来的产品，得对得起前面那几十年。

笔   者：企业在带动本地种植、校企合作、助农方面有哪些规划？

张传海：长白山酒业集团扎根蛟河以来，一边做产业，一边反哺地方，跟这片地方是长在一起的。当年决定接手这个厂，我算的不是一笔经济账。盘活一家国有工厂，背后是很多在困难里熬着的普通家庭。

长白山一带自古就有用野生山葡萄酿酒的传统，原料在山上，人在当地。企业做好了，种植、采收、加工、物流这一条链上的人都能跟着受益。

下一步企业还要把产业深耕，提升销量带动原料端，让种山葡萄的人有稳定的收购价。在就业端，与蛟河的学校合作培养本地的人才，把产业链上的就业留在当地。把事情做扎实了，反哺才不是一句口号。

笔   者：山葡萄酒赛道未来的机会在哪里？

张传海：国内葡萄酒市场竞争激烈，进口酒、新品类不断冲击。山葡萄酒这个赛道，机会不在于跟进口酒拼品牌和价格，而在于它是进口酒没有的东西。长白山山葡萄、寒地产区，这是地理给的，别人拿不走。

这个行业也吃过亏。2002到2003年，央视曝光了通化假酒，“三精一水”成了山葡萄酒的代名词，全国各地谈“山葡萄”色变。那几年我们已经在市场上投了近两个亿，是坚持还是放弃，就摆在面前。当时我们选择站出来。请了18位葡萄酒专家、20多家媒体到长白山，看种植基地、看生产企业、看地下酒窖，又花几百万元在糖酒会上给整个产业做宣传。后来国家葡萄酒的法规和标准陆续出台，假酒退出市场，行业才算走上正道。

山葡萄酒这个行业首先需要守规矩，在有序的规则下竞争；其次是产品在适应市场的同时做出自己的特色；最后是高性价比，价格得让大多数家庭喝得起。

笔   者：您对长白山产区本土酒产业发展有怎样的思考？

张传海：我最大的心愿，不是长白山酒业集团卖多少酒，而是十年之后，人们提起中国寒地葡萄酒，第一个想到的是“长白山产区”这四个字，就像提起红酒，会想到波尔多。关于产业发展，我对产区的三个思考是：

第一，立起标准。产区得有产区的边界，品种得有品种的规矩，工艺得有工艺的底线。希望十年后，“长白山寒地山葡萄酒”能成为一个有标准、有认证、受保护的地理标志。

第二，形成产业集群。一个产区真正的力量，不在某一家企业有多大，而在有多少家企业愿意一起把这面旗举起来。希望十年后，长白山脚下有一批企业、一批酒庄、一批种植户，共同把这个产区的名声做起来。

第三，守住风土。山葡萄是长白山给的，寒地是它的命，规模可以扩，但风土不能改，产量可以增，但味道不能变。

九十年，我们守住了一瓶酒的味道；未来，是守住一个产区的名字，再酿九十年。

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