从333法则到宽类窄品，从自有品牌到选品标准，河北家兴集团供应链负责人孙金虎在近期举办的“社区商业经营模式交流会”上，系统拆解了企业在重构供应链方面的一些做法。

孙金虎表示：“为消费者寻找优质商品，是作为一名采购员义不容辞的责任。”

面对市场挑战与消费升级，家兴选择主动变革，通过四大核心路径的协同落地，全面重构了供应链体系与选品逻辑。

以下为孙金虎演讲全文（经中国贸协编辑）：

重塑核心竞争力

在自有品牌方面，家兴目前已与100多个基地建立合作，这与大掌柜（河北家兴集团董事长赵建光）提出的“三个100”（100个菜园子、100个果园子、100个粮食基地）及“3650工程”（每天引入10个不同供应商，全年累计接入3650个优质供应链资源）一脉相承。从翻地育苗到播种收割，再到品控检测、包装设计、定价销售，家兴采购团队全程参与，全链路把控。

孙金虎提到，大掌柜亲自带队深入田间地头，对红薯、大米等核心农产品进行源头监控。从选择土壤、育苗，到使用什么样的肥料、什么样的地膜，每一个环节都亲自把关，并全程录制视频向社区家人公开。

孙金虎坦言，“好的产品往往会被埋没在供应链源头，以及卖场众多商品当中，导致不能及时呈现给顾客。”为了让顾客真实了解产品的生产过程，家兴通过线上线下、公域私域的全方位传播，把选品过程转化为与消费者的真诚对话。这种透明化的溯源方式，不仅建立了深厚的信任基础，更在实战中收获了惊人的效果。

以某次红薯溯源直播为例，大掌柜开播仅8分钟就登顶抖音生鲜带货榜单首位。

“直播间内弹幕刷屏点赞不断，现场观众互动热情高涨，大家不仅对红薯的软糯口感赞不绝口，更被田间地头的真实溯源场景所打动，纷纷下单购买。”孙金虎认为，“这场直播不仅是一次销售，更是一次品牌与消费者的真诚对话。”

自有品牌在家兴的战略定位中，不只是差异化的抓手，更是破解价格内卷的核心模式。

孙金虎坦言，一线品牌价格透明、利润微薄，而量贩零食店等新渠道的冲击更加剧了这种压力，新兴业态的崛起让经销商和传统商超都非常苦恼。“与其被动内卷，不如用自有品牌掌握自主定价权，把中间流通溢价砍掉，让利给消费者，同时保证合理毛利。”孙金虎说，“这才是构建品牌护城河、实现长期盈利能力的战略基石。”

目前，家兴自有品牌涵盖米面粮油、酒水饮料、日用百货等高频刚需品类，并创立了家兴独有的小瓶装食用油系列，精准切入年轻消费群体偶尔做饭的生活场景。

至于“333法则”，家兴目的是为了构建高效的商品结构模型。即配比一线品牌、二三线品牌与自有品牌的占比与布局，兼顾流量获取与盈利的目标，优化库存结构和周转效率，实现短期销量的爆发与长期收益稳定的协同增长。

一线品牌拉流量，利用品牌认知度快速吸引自然客流，降低顾客的初次选择成本，同时借助品牌自带的市场口碑，快速建立消费者对门店的基础信任感；二三线品牌做补充，聚焦细分人群需求与特色生活场景，引入网红品、特色商品、小众精品和功能性商品，有效规避同质化竞争，提升顾客黏性；自有品牌创利润，这是门店盈利增长的核心引擎，通过供应链直连与自主研发掌握定价权和品质标准，既能为顾客提供高性价比的专属好物，也能为门店创造更高的毛利空间。

孙金虎强调：“家兴的333法则用清晰的逻辑代替无序的铺货，摒弃经验主义的盲目选品，让每一组货架都成为引流、留客与盈利的精准载体，最终实现门店商品资源的价值最大化。”他透露，未来这一配比将会向“235”方向演进——即20%一线品牌、30%二三线品牌、50%自有品牌，进一步强化自有商品的占比与盈利能力。这个升级趋势表明，家兴在自有品牌方面投入的信心和收获日益丰富。

坚持宽类窄品。孙金虎提出，很多同行在做“窄品”时舍不得砍掉冗余单品，导致采购左右为难。卖场中时常会出现“有顾客需要135克的乐事，有顾客需要70克的乐事，到底留哪个？”的现象。但现实是，左右为难的同时，浪费的是陈列位置、库存资金和周转效率。家兴的做法是用数据说话，坚持断舍离。“我们做宽类窄品，不是让顾客在货架上像‘淘宝’一样自己挑选，而是帮顾客提前做好选择。供应链的职责，就是提前帮消费者做一次精选。”

窄品带来的另一个显著优势是规模效应。孙金虎用一个通俗的比喻点明：“你的吨位决定你的地位。”日均销售一吨大米和日均销售一万吨大米，在厂家眼中的分量完全不同。更大的采购量将带来更优越的议价能力、更稳定的合作关系，以及更深入的交流空间，从而形成良性循环。

孙金虎将“做减法”定义为变革的核心抓手，也是打破发展瓶颈的关键一步。家兴供应链为此建立了系统化的流通机制：

淘汰长期滞销品：每月15号前，供应链清理仓库中的长期不动销、周转效率低下的滞销品，快速释放被占用的货架空间和现金流，为新品引进安排位置；剔除低效同质化商品：每月初，供应链根据销售数据筛选，放弃毛利极低、市场同质化严重的常规竞品，避免陷入低毛利的内卷泥潭，将资源转向高毛利、差异化强的优势商品；舍弃错位小众商品：精准匹配社区消费画像，剔除与用户日常需求不符、受众极小的冷门商品，让选品回归消费者需求。

孙金虎强调：“做减法不是采购端的孤立动作，而是需要供应商、门店运营、供应链各链路协同配合。家兴所有板块是串联起来的，各部门通力合作，才能把产品做精，走好减法之路。”

严控选品标准

在选品环节，家兴供应链设立了严格的准入门槛，四项标准全部符合才进入下一环节：一是欧盟标准。通过严苛的国际质量检测，确保产品品质的坚实基础。二是天然有机。优选天然原料，拒绝人工合成的化学成分。三是绿色生态。践行绿色承诺，从原料种植到产品包装，全程低碳环保可持续。第四，零添加。坚持纯净配方，杜绝不必要的食品添加剂。

四项标准审核通过之后，还有三道关卡：口感卓越：严选商品口感，从源头把控风味，让每一口都成为愉悦的味蕾享受。商品颜值：孙金虎用一个生动的比喻说明：“就像两个年轻人谈恋爱一样，眼缘很重要。好产品不仅要好用，更要赏心悦目，提升生活美感。”便捷好用：坚持简约设计，贴合日常使用习惯，让高品质生活触手可及。

对于价格，孙金虎直言：“大家可能会问，你们不注重价格吗？在家兴，我们从不认为高品质和好实惠是对立的，恰恰相反，高品质是实现真正实惠的前提。”

搭建共创中心

家兴正在推动与供应商的关系从传统的买卖交易升级为“战略合伙人”模式。

孙金虎解释道：“我们摒弃了传统的买卖交易思维，致力于构建深度绑定、风险共担、利益共享的战略合作伙伴关系。通过资源互补与价值共创，将供应链从成本中心转化为价值创造中心，实现从产品协同到生态共赢的跨越式升级。”

具体来说，家兴在以下五个环节实现了全链路参与。源头把控：在大掌柜带领下，采购团队深入田间地头，从翻地育苗开始对农产品进行源头监控，严控种植环境，确保每一份食材都来自纯净的优质产区。生产跟踪：对种植、收割、加工及储运流程进行数字化，实时监控储存温度与运输状态，确保每一个流转环节都符合高标准的要求。品控检测：执行多道严苛检测工序，从外观到内置层层把关，确保商品品质安全。包装设计：严格把控包材选择，坚持环保与安全并重。定价销售：基于全链路成本核算与品质评估，制定透明合理的价格体系，去除中间溢价，打通产销直连通道，将高性价比的优质产品带给社区家人。

孙金虎透露，家兴供应链还会与研学部门合作，定期邀请会员深入合作基地，实地见证“三个100”和“3650工程”的落地成果——“让我们的社区家人亲眼看到食材从种植到上市的全过程。”

最后，孙金虎阐述了家兴供应链的合作理念：“我们的目标群体不只是厂家，也包括C端和B端客户，以透明化的沟通机制和坚定的履约精神为根基，让信任成为连接彼此并肩前行的坚实纽带。”

本文为“中国合作贸易企业协会”原创，如需转载请联系中国贸协秘书处。

作者丨王子禹

编辑丨王子禹

审核丨郑继新