折扣店与会员店的兴起说明了什么？

近一个世纪以来，零售企业一直以追求极致的性价比为策略核心，来应对不断变化的经济周期和消费需求。正是由于这一点，折扣店和会员店等业态得到了快速发展，他们不仅满足了消费者对价格敏感的需求，也成为了零售市场上不可或缺的重要部分。如今，尽管面临着来自电商平台的激烈竞争，这些零售业态仍然显示出强劲的增长势头，不断扩张并巩固自己的市场地位。

Deloitte在其《2023全球零售力量》报告中显示，在全球零售市场中，那些位居行业前列的企业呈现出一种新趋势，排名前十的零售商有半数企业的主营业态涵盖折扣店或会员店。其中有两家代表企业，ALDI目前全球门店数超过了1万家，销售规模达到了1200亿美元。Costcco的门店数则超过了870家，2023财年营收达到了2400亿美元。

在国内，传统零售业态面临增长瓶颈，根据预测，2023年该行业的零售额将同比下滑0.4%。更令人担忧的是，营收同比下降超过10%的企业数量不容小觑，其中不乏知名企业，如永辉超市、中百集团、人人乐以及步步高等都出现了亏损，这些亏损金额甚至超过了亿元大关。

与这一局面形成对照的是折扣店与会员店的快速增长，这两种零售业态不仅吸引了大量消费者的目光，而且也成为各大资本争相投入的热土。

过去一年，国际巨头山姆在国内新开设了5家门店，而Costco也不甘示弱，新开了3家门店，超过了过去五年间开店数量的总和。高鑫零售入局会员店，距今也已开出3家门店。截至去年12月，ALDI的门店数量更是达到了50家。永辉也增设了“正品折扣店”，盒马也宣布实施全面折扣化变革。此外，众多区域零售商以及创业者也进入了这一赛道，试图分一杯羹。

折扣店和会员店的兴起，无疑证明了在当前的消费环境下，理性消费已成为主流趋势。而会员店的备受青睐，则反映了消费者对创新产品、高性价比以及自有品牌产品的需求强烈。这对传统商超来说是一个巨大的挑战，零售业市场竞争也将进一步加剧。

折扣店：会成为零售主流业态之一

从消费市场的视角来看，消费者的购物行为正逐渐从冲动消费转变为理性消费，性价比商品成为首选。

根据艾瑞咨询发布的《2023年中国消费者洞察白皮书》显示，越来越多的消费者倾向于通过冷静思考和多维度评估来决定是否购买某件产品，以此避免不必要的热消费行为。在确认某件超出预算的产品确实满足个人喜好后，近60%的消费者会选择等待价格优惠，而另外26%的消费者则倾向于适度消费，愿意为喜爱支付。

这种对价格的敏感性不断上升，为折扣店市场的发展提供了强大动力。根据中研普华产业研究院发布的《2023-2028年中国折扣商店行业竞争分析及发展前景预测报告》，2021年，中国的折扣零售市场规模已经达到1.62万亿元，并且在过去五年中的复合年均增长率（CAGR）为4%，显示出行业的扩张趋势。

从商家端来看，为了满足消费市场的折扣化需求，越来越多的商超正涉足折扣店业态。

我们以盒马为例，自2023年10月起，盒马推出了全新的采购模式，启动“折扣化”变革，旨在提升商品价格竞争力。盒马鲜生线下门店的5000多款商品价格进行了下调，多个品类的商品设置了“线下专享价”，价格普遍降低了约20%。盒马官方宣布，这一折扣化策略并非短期促销，而是长期有效，并计划在未来覆盖全国超过350家门店。此外，折扣化改革也将扩展至线上领域。

盒马的“折扣化”主要通过垂直供应链的建设来降低成本。未来，盒马的鲜品部，包括水产、肉禽蛋、水果、蔬菜等，和成品部都将进行垂直供应链建设。折扣经营模式背后依托的是垂直供应链体系。盒马正逐步放弃原有的KA模式，其自有品牌以及OEM/ODM采购体系都已采用垂直供应模式。

不仅如此。盒马还在大力发展奥莱体系，从软折扣走向硬折扣。自2021年10月入局以来，盒马奥莱已渗透至更多社区，截至去年11月，在上海已有60多家门店，并计划很快达到100家。

显然，盒马已将“折扣化”作为自己的核心竞争力，并在市场上取得了显著成效。然而，也有许多其他商超纷纷效仿，加入折扣店的行列。

例如，永辉超市在全国范围内的门店增设了“正品折扣店”，并在线上App/小程序中增设了折扣专区，提供食品、用品的惊喜折扣价。这一模式在其旗下门店得到了大范围的复刻和嵌入，不仅吸引了顾客，也对其长期成本控制提出了新的挑战。

物美在2022年就开出首家折扣店“美淘”；胖东来也开出“批发集市”。此外，家家悦、华冠、人人乐等商超也都在探索折扣店模式。而最近，叮咚买菜也推出了“叮咚奥莱”， 基于其现有的供应链与商品开发能力，试水社区超市业态。

我们观察到，折扣店业态并非新兴业态，在欧美、日本等市场其实很早被验证。折扣店也被证实是零售业态的终极竞争形态。

对于中国市场而言，折扣店的发展尚处于初期阶段，但中国折扣店市场规模正在不断扩大，消费者对价格的敏感度也在提高，因此，折扣店正迎来发展的高潮。

从以下几个点来分析：

目前，不仅是大型传统商超在探索和发展折扣模式，许多细分领域的折扣店也迅速崛起。如主打尾货折扣店的好特卖、嗨特购等；零食折扣店玩家好想来、零食很忙、零食有鸣等。我们认为，折扣店还会加速扩张，并能通过高性价比的优势，聚集相当一部分的特定消费人群，折扣店也会逐渐成为主流业态之一。

会员店：高速开店期，市场远未饱和

让我们进一步探讨第二种零售业态——会员店。当前，众多知名连锁品牌纷纷陷入闭店潮，而会员店却呈现出强劲的发展势头。

目前，Costco在中国内地已开设5家门店，分别为上海闵行店、上海浦东店、苏州店、宁波店及杭州店，深圳店将于明年1月开业。再加上南京店，预计2025年，Costco开市客门店数将达到7家。

而它的老对手山姆开店速度更为迅速。根据沃尔玛中国微信号近期发布的信息，目前山姆在中国有47家门店，预计未来每年都有6至7家新店开业。

山姆持续保持了它在市场的竞争优势。目前其在全国25个城市开设了门店。山姆中国业务总裁文安德此前表示，山姆在中国的发展势头不错，来自中国的会员反馈也非常好，因此山姆对于未来在中国的发展非常有信心。

会员店模式在中国正加速扩张，山姆、麦德龙、Costco等外资企业正加速布局，盒马X会员店、FUDI、高鑫零售M会员店等本土品牌亦纷纷加入赛道。

根据高鑫零售发布的2024财年中期业绩报告显示，截至2023年9月30日，高鑫零售拥有485家大卖场、19家中型超市以及1家M会员店。值得一提的是，M会员店于今年4月在扬州开出全国首店，截至报告期末，其付费会总数已达到近10万。高鑫零售计划在2024下半财年，将位于南京和常州的两家自有门店改建成M会员店。

会员制商超麦德龙在短短两年内已开出24家会员店，会员数量逼近500万，去年付费会员增速超过了50%。麦德龙正持续考察和评估中国各城市的市场情况，以择机扩增会员门店。

国内本土会员店代表的盒马X会员店，目前已拥有10家门店，遍布北京、上海、南京、苏州等城市。自2020年10月在上海开设首店以来，短短3年时间，已积累近300万付费用户。

据艾媒咨询《2023-2024年中国仓储会员超市行业发展状况》报告显示，2012-2022年中国仓储会员超市行业市场规模持续增长，2022年市场规模达335亿元，同比增长10.1%，预计到2024年，该市场规模将达到387.8亿元。在中国众多市场参与者的共同推动下，仓储会员超市行业有望获得持续增长。

中国仓储会员超市行业市场规模

如何做好有自己特色的折扣店和会员店？

但是折扣与会员店，要做起来，并非易事。接下来的竞争在哪里？我们认为从几个点看，首先还是供应链能力。

折扣店对零售商垂直供应链的能力是大考量，我们研究山姆会员店、Costco、ALDI等全球老牌折扣零售巨头后可以发现，他们无一不是在“好货”的基础上，深入产业上游供应链布局，从而获得巨大的成本和效率优势。把“好货”卖得越来越“便宜”，同时自己赚钱，这才是折扣店生存发展的底层逻辑。

此处，盒马的生鲜供应模式值得我们借鉴。盒马在全国拥有550个直采基地，包括153个加工村庄，以及五大枢纽、八大供应链中心，其生鲜供应链高达300条。这使得盒马能在整个生鲜领域具有最强的供应链水平。从上游到超市，基本上都能在成本控制达到极优的情况下完成。

折扣店通过向产业链上游供应链的延伸，降低了采购成本，那我们再来看看会员店又是怎样做的呢。

会员店的SKU少，一般精选在4000个左右，基本上同品类的商品都只有极少的SKU。5%-10%的商品种类要满足绝大部分会员需求。所以，每款商品的选择对于采购来说，都是极强的考验。

过去一年，山姆会员店在供应链方面的持续发力。其商品规划周期长达12-18个月，部分种植商品(如有机蔬菜)的规划周期更是长达3年。这种长远的规划，使得山姆能在上游原料价格低点锁定购买，减少原料涨价对商品定价的影响。

同时，山姆与关键供应商建立了战略合作关系，通过协同创新，不断提升供应链效率。例如，与供应商共同建设全自动化生产线，提高效率的同时，也能根据产量规模重新设计产品，进一步降低采购成本。在包装设计等方面，山姆也持续创新，只聚焦最畅销的型号、尺寸和颜色，引导消费者批量购买，同时减少了拆分过程中的成本损耗。

低价商品的提供看起来简单，但其落地实践远非短期就能达成。折扣店和会员店想要真正落地仍需长期发力，只有深耕供应链，提升效率，才能实现质的飞跃。

其次是自有品牌的建设能力。当折扣、会员店和供应商的合作到达一定深度后，企业就有能力依靠供应链管理经验建立自有品牌。尽管如此，大多数消费者对自有品牌商品的信任度仍然较低，他们往往更倾向于购买知名厂商和大品牌的产品，即使这些产品价格稍高，他们仍认为物有所值。

根据中国连锁经营协会发布的2019年至2022年的中国超市TOP100数据显示，TOP100企业的自有品牌销售占比呈逐年上升趋势。以永辉超市为例，我们可以看到，2023年上半年，永辉自有品牌实现销售额达19.5亿元，同比增长15.2%，占总营收的比重达4.64%。

因此，折扣店和会员店在竞争中不应只强调低价策略，而应更多地突出“高性价比”。在追求价格优势的同时，还需要着力寻求创新并降低供应链成本，形成独特的商业策略，以实现“商品品质向上走，商品价格向下走”。

还有一个关键便是即时零售能力。国家统计局数据显示，2023 年全国社会消费品零售总额47.1 万亿元，增长7.2%。其中，全国网上零售额达到15.4万亿元，同比增长11.0%，实物商品网上零售额增长8.4%，占社会消费品零售总额的比重达到27.6%。网上销售额增速超过社零增速，而且其占比逐年提升，这一趋势已持续多年。这表明，越来越多的消费倾向于在线购物，市场的结构变化对线下折扣店和会员店形成了长期的压力。企业在加强品牌建设能力、更好服务个性化消费需求的同时，更应增强即时配送能力，缩短用户与商家之间的距离，给消费者带来即时使用新体验。

结语

折扣与会员的兴起是一场深刻的变革浪潮，它不仅影响着个别零售商的未来，更是对整个零售业生态系统进行重塑。在消费触点多且分散、钱越来越难赚的今天，折扣店与会员店正分走越来越大的市场蛋糕。对于许多“凛冬”里的零售从业者来说，摆在眼前的选项只有两个——要么跟上、要么淘汰。

作者丨昂捷信息

编辑丨王玫玥

审核丨张鹏