人物丨匠心坚守 铸就精品——专访福多拉饰佳联合创始人孙灵娟
2026-04-016
从福建厦门到义乌商贸城，从传统珠宝零售到国潮珍珠原创品牌，孙灵娟用近二十年的坚守，将对珍珠的热爱与对工艺的执着，融入福多拉饰佳的每一件作品。作为品牌创始人，她以匠心为笔、以品质为墨，在全球饰品赛道上书写着中国原创的故事。
近日，记者采访了义乌福多拉饰佳贸易有限公司（简称福多拉饰佳）联合创始人孙灵娟女士，听她讲述企业创业初心、品质坚守，以及对行业未来的深刻洞察。
记 者：您最初在厦门从事饰品销售，后来选择扎根义乌重新创业，当时为何看中义乌的市场土壤？对比两地的饰品行业生态，这种地域转换为福多拉饰佳的起步带来了哪些独特优势？孙灵娟：最初在厦门做饰品销售时，我就深刻感受到供应链分散带来的痛点——拿货要跑多个源头，补货周期长，成本也居高不下。而义乌作为全球最大的饰品产销基地，其“全产业链集聚”的优势让我看到了创业的核心机遇。当时了解到，义乌仅饰品配件经营户就超1130家，78.9%都是厂家直销，能实现全品类一站式采购，这对需要快速响应市场的饰品品牌来说，是不可替代的土壤。对比两地生态，厦门的饰品行业更偏向终端零售和外贸单散单，而义乌则形成了从原料采购、设计研发到生产加工、仓储物流的完整闭环。这种地域转换给我们带来了三大核心优势：一是成本优势，依托产业集群效应，原材料采购成本降低了30%以上，同时缩短了供应链响应时间，从设计到量产的周期从原来的45天压缩到15天；二是资源优势，能快速链接全国优质工艺资源，比如我们早期合作的手工师傅、珍珠供应商，很多都是通过义乌的产业生态对接上的；三是市场优势，义乌国际商贸城本身就是全球采购商的聚集地，让我们刚起步就有了对接全球市场的窗口，这是厦门的地域条件难以比拟的。记 者：创业初期您发现义乌商贸城多以“单一品类”为主，于是提出“全品类+礼盒组合”的差异化策略。这一决策在当时面临过哪些质疑？首次推出组合套装时，如何说服首批客户尝试并打开市场？孙灵娟：当时这个决策确实面临不少质疑，核心集中在两点：一是“全品类会不会稀释竞争力”，很多同行觉得义乌市场的生存逻辑是“单品爆款”，做全品类会分散精力，也难以形成价格优势；二是“礼盒组合有没有市场需求”，当时市场主流是散货零售，大家觉得消费者更看重单品性价比，礼盒包装会增加成本，反而影响销量。甚至有合作过的供应商劝我们，“好好做单一品类就能赚钱，没必要冒这个险”。为了打开市场，我们没有盲目推广，而是先做了精准的市场调研，发现当时礼品消费市场正在崛起，不管是节日送礼还是企业福利，都需要“一站式搭配+精致包装”的解决方案，而这正是单一品类商家无法满足的。说服首批客户时，我们采取了“小批量试销+风险共担”的策略：一方面，针对义乌本地的礼品批发商和线下门店，推出最小30套的试订单，承诺卖不完可退换；另一方面，我们带着样品参加当时的义乌小商品博览会，现场展示“全品类搭配+国风礼盒”的优势——比如将珍珠项链、耳饰、手链搭配成“平安祈福套装”，礼盒印上祥云、平安扣等传统元素，直观呈现产品的礼品属性。最关键的是我们抓住了当时的一个市场契机，临近中秋和国庆双节，我们针对性推出“家国同庆”主题礼盒，将国风元素与节日氛围深度绑定。有一位做礼品批发的客户，一开始只拿了50套试卖，结果3天就售罄，后续紧急追加了500套。这个案例传开后，越来越多客户主动找我们合作，“全品类+礼盒组合”的策略也就慢慢站稳了脚跟。记 者：福多拉饰佳以“国风美学”为核心标签，像“刀马旦国潮套件”“平安无事牌黑蝶贝珍珠”等产品都很有特色。在设计中，您如何平衡传统东方元素与现代时尚感，避免陷入“复古陈旧”的误区？孙灵娟：我们的核心原则是“取传统之魂，融现代之形”，不让传统元素成为负担，而是让它成为产品的差异化亮点。具体来说，我们主要从三个层面做平衡：第一个是元素提炼的“轻量化”。我们不会直接照搬传统纹样，而是对其进行简化和重构。比如“刀马旦国潮套件”，我们没有完整刻画刀马旦的全貌，而是提炼出最具辨识度的脸谱线条和翎羽元素，用极简的金属线条勾勒，搭配珍珠的温润质感，既保留了国风韵味，又不会显得厚重。再比如“平安无事牌黑蝶贝珍珠”，平安无事牌是传统元素，但我们选用黑蝶贝这种更具现代感的材质，搭配可拆卸的珍珠吊坠，让产品既能单独佩戴，也能组合搭配，适配更多场景。第二个是功能设计的“现代化”。传统饰品很多时候注重装饰性而忽略实用性，我们在设计时会充分考虑现代女性的佩戴习惯。比如我们的国风系列首饰，都会优化尺寸和重量，避免过于夸张笨重，同时采用可调节的链长设计，适配不同体型的佩戴需求。第三个是色彩搭配的“年轻化”。我们会结合每年的流行色，对传统元素进行色彩重构。比如传统的红玛瑙元素，我们会搭配浅金色、米白色等柔和色调，让产品更符合年轻消费者的审美。同时，我们也会关注全球的东方文化热潮，比如近年来海外流行的“疗愈经济”，我们就把传统祈福元素与现代疗愈概念结合，让国风产品不仅有颜值，还有情感价值，这样就能避免陷入“复古陈旧”的误区。记 者：品牌坚持纯手工制作，拥有500名手工师傅，且从珍珠选材到成品要经过12道质检工序。在快消品盛行的当下，这种“重工艺、重质检”的模式如何平衡成本与效率？有哪些让您印象深刻的品质坚守案例？孙灵娟：在快消品盛行的当下，“重工艺、重质检”确实会增加成本，但我们认为这是品牌长期发展的核心竞争力，关键在于通过规模化和标准化来平衡成本与效率。一方面，我们通过500名手工师傅的规模化培养，形成了专业的分工体系，比如有的师傅专门负责珍珠串制，有的专门负责镶嵌，分工协作提升了生产效率；另一方面，我们将12道质检工序标准化，制定了详细的质检手册，从珍珠的光泽、瑕疵度，到金属配件的镀层厚度、接口牢固度，都有明确的量化标准，既保证了品质的稳定性，也避免了重复质检带来的效率浪费。同时，高品质带来的高复购率和品牌溢价，也能覆盖一部分成本增加，形成良性循环。印象最深刻的是2022年的一次“销毁事件”。当时我们一批“平安无事牌黑蝶贝珍珠”产品已经生产完成，准备发货，在最后一道质检时，发现有300多件产品的黑蝶贝表面光泽度没有达到我们的标准——虽然这种瑕疵在行业内属于可接受范围，普通消费者可能也很难察觉，但我们还是决定全部销毁重新生产。当时很多员工不理解，觉得损失太大，但我认为，品质是品牌的生命线，一旦妥协，就会失去消费者的信任。这件事之后，不仅我们的员工更加重视品质，也让很多客户对我们更加认可，有一位长期合作的创业者说，“就冲你们对品质的这份坚守，我跟你们合作永远放心”。还有一次，我们为了保证珍珠的品质，专门组建了专业的选材团队，从全球多个产区采购珍珠，每一颗珍珠都要经过人工筛选，不符合标准的直接淘汰，淘汰率甚至达到了30%，但正是这种坚守，让我们的珍珠系列产品成为了市场上的核心爆款。记 者：品牌推出“整店输出”的创业赋能模式，提供从设计、生产到销售的一站式解决方案。这种模式是基于哪些市场观察设计的？目前已服务的创业者中，最受认可的“护航支持”是哪部分？孙灵娟：“整店输出”模式的设计，主要基于我们对两个市场痛点的观察：一是很多创业者想进入饰品行业，但缺乏核心资源和运营能力，比如找不到优质的供应链、不会做产品搭配、不懂门店运营，导致创业成功率很低；二是传统的供货模式中，品牌与创业者是单纯的买卖关系，创业者遇到问题时得不到有效支持，很难长期发展。同时，我们也看到，随着创业潮的兴起，越来越多的人希望有一个“拎包入住”式的创业解决方案，这让我们意识到，开放我们的全产业链能力，为创业者提供赋能，是一个双赢的机会。目前已服务的上千名创业者中，最受认可的“护航支持”主要有两部分：一是“定制化的顶层设计与运营赋能”，我们会根据创业者所在的城市、当地的消费习惯、门店的定位，为其定制专属的产品组合方案和运营策略，比如在三四线城市，我们会重点推荐高性价比的大众款产品，在一线城市则侧重推出设计感强的高端款；同时，我们还提供团队培训、客户管理、营销活动策划等全流程运营支持，比如每月会组织线上答疑，帮助创业者复盘业绩，调整运营策略，很多创业者反馈，这种“手把手”的运营支持让他们少走了很多弯路。二是“全产业链的供应链保障”，我们为创业者提供从设计、生产到仓储物流的一站式供应链服务，创业者不需要自己对接多个供应商，也不需要大量备货，我们支持小批量补货，最快72小时就能发货，有效降低了创业者的资金压力和库存风险。有一位创业者说，“以前自己找供应链，不仅成本高，还经常断货，加入福多拉的整店输出模式后，这些问题都解决了，我只需要专注于销售就好”。记 者：您在义乌商贸城的店铺采用“原木复古风”设计升级客户体验，同时通过线上渠道拓展市场。当前品牌的线上与线下业务占比如何？两种渠道在客户画像、销售策略上形成了怎样的互补效应？孙灵娟：目前我们线上与线下业务占比大概是6:4，线上渠道增长很快，尤其是直播电商，贡献了线上销售的60%以上，线下则以义乌商贸城实体店和“整店输出”的加盟店为主。两种渠道的客户画像和销售策略差异很明显，形成了很好的互补效应。从客户画像来看，线上客户以18-35岁的年轻群体为主，其中Z世代占比很高，他们更注重产品的个性化、性价比和社交属性，喜欢通过抖音、小红书等平台了解产品，购买决策更快速；线下客户则以30-45岁的成熟群体和创业者为主，成熟群体更看重产品的质感和体验感，喜欢亲自试戴、感受产品的细节；创业者则是通过线下实体店了解我们的品牌和整店输出模式，进行实地考察后达成合作。从销售策略来看，线上渠道我们侧重“内容种草+直播转化”，通过短视频分享产品的设计故事、佩戴场景，直播中进行试戴展示和互动答疑，同时推出线上专属的限定款和优惠活动，吸引年轻消费者；线下渠道则侧重“体验升级+服务赋能”，义乌商贸城的实体店采用“原木复古风”设计，营造出温馨、雅致的氛围，让消费者能沉浸式感受国风美学，我们还安排了专业的搭配顾问，为消费者提供一对一的搭配服务；对于加盟店，我们则提供全流程的运营支持，帮助他们提升销售业绩。这种互补效应主要体现在三个方面：一是客群互补，线上覆盖年轻客群，线下覆盖成熟客群和创业者，让品牌的客群范围更广泛；二是场景互补，线上满足消费者的便捷购物需求，线下满足消费者的体验式购物和创业考察需求；三是品牌赋能，线下实体店的存在提升了品牌的公信力，为线上销售提供了信任支撑，而线上的广泛传播又能为线下实体店和加盟店引流，形成线上线下相互促进的良性循环。记 者：作为义乌饰品行业的“她力量”代表，您认为女性创业者在饰品领域有哪些天然优势？在品牌运营中，这种女性视角如何体现在产品设计、客户服务等环节？孙灵娟：我认为女性创业者在饰品领域有三大天然优势：一是对美的敏感度更高，饰品本身是美的载体，女性更能捕捉到细微的审美变化，比如流行的色彩、款式细节，这对产品设计很重要；二是更懂女性消费者的需求，因为我们自己就是女性，能深刻理解不同年龄段女性在不同场景下的佩戴需求和情感诉求，比如职场女性需要简约大方的饰品，年轻女孩喜欢个性化的款式；三是更具同理心和耐心，在客户服务和团队管理中，这种特质能让我们更好地与客户、员工沟通，建立情感联结。这种女性视角贯穿在我们品牌运营的各个环节。在产品设计上，我们更注重细节和舒适度，比如考虑到女性佩戴饰品时可能会有过敏问题，我们所有产品的金属配件都采用镀真金、纯银等不易过敏的材质；针对女性不同的发型、服装风格，我们设计了可调节、可搭配的多功能饰品，比如可拆卸的珍珠吊坠，既能搭配项链，也能搭配手链。同时，我们也会将女性的情感需求融入产品设计，比如“闺蜜款”“母女款”系列，满足女性之间的情感表达需求。在客户服务上，我们强调“情感化服务”，比如线上客服会耐心倾听客户的需求，为其推荐合适的产品；线下门店会为客户提供免费的饰品保养服务，在节日时发送祝福信息。对于我们的女性创业者客户，我们还会组织线下交流活动，分享创业经验和女性成长故事，形成一个互助的创业社群。有很多客户说，选择福多拉饰佳，不仅是因为产品好，更是因为能感受到品牌的温度，这种温度其实就是女性视角带来的同理心和关怀。记 者：如今饰品行业竞争激烈，既有国际大牌挤压，也有小众设计师品牌崛起。您认为福多拉饰佳的核心竞争力是“国风设计”“全产业链能力” 还是“整店输出模式”？未来如何进一步强化这种优势？孙灵娟：我认为这三者不是孤立的，而是相互支撑、缺一不可的，共同构成了福多拉饰佳的核心竞争力。“国风设计”是我们的差异化标签，让我们在众多品牌中脱颖而出，尤其是在东方文化全球破圈的趋势下，国风设计能让我们同时抓住国内国潮消费和海外文化消费的机遇；“全产业链能力”是我们的基础保障，从设计研发、生产加工到仓储物流，全产业链布局让我们能快速响应市场需求，保证产品品质和供货稳定性，这也是我们能推出“整店输出”模式的前提；“整店输出模式”则是我们的增长引擎，通过赋能创业者，扩大了品牌的市场覆盖范围，同时也让我们的产业链能力得到更大的释放，形成“设计-生产-销售-赋能”的闭环。未来，我们会从三个方面进一步强化这种优势：一是深化国风设计创新，我们计划与故宫、敦煌等文化IP合作，推出联名系列，同时挖掘更多非遗工艺，将其与现代设计深度融合，提升产品的文化附加值；二是升级全产业链能力，引入数字化生产设备，优化生产流程，提升生产效率和产品品质稳定性，同时建立更完善的全球供应链体系，更好地服务海外市场；三是完善整店输出模式，增加数字化赋能模块，比如为创业者提供线上直播运营支持、客户管理系统等，帮助他们更好地适应数字化时代的销售趋势。同时，我们也会加强品牌建设，通过内容营销传递品牌的国风文化和匠心精神，提升品牌的知名度和美誉度。
孙灵娟，女，1986年11月出生，福建宁德霞浦人，义乌福多拉饰佳贸易有限公司联合创始人、品牌主理人，宁德市福多拉饰佳首饰有限公司创始人、执行董事兼经理；国家级非遗“畲族银器锻制技艺”珍华堂第六代传承弟子，师承省级非遗传承人林伟新大师。深耕珠宝饰品行业近二十年，是兼具匠人精神与商业视野的女性创业者。
企业简介
义乌福多拉饰佳贸易有限公司成立于2019年5月，位于浙江省义乌市福田商圈，是集天然珍珠饰品原创设计、源头选材、生产加工与全球品牌运营为一体的现代化企业；依托宁德自有生产工厂实现产销一体化，深耕近二十年饰品行业，融合畲族非遗银器工艺与新国潮美学，主打轻奢、国风、原创全系列天然珍珠首饰，坚持严选原料、手工精作，同时布局直播电商与跨境渠道，提供加盟整店输出及一站式赋能服务，产品畅销全国并远销五十多个国家和地区，凭借匠心品质与创新设计成为义乌新中式珍珠饰品领域的标杆品牌。
本文为“中国合作贸易企业协会”原创，如需转载请联系中国贸协秘书处。
作者丨李晓
编辑丨李晓
审核丨郑继新
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