信誉楼超市原总经理   董永刚

以下为董永刚先生演讲全文（经中国贸协整理）：

行业竞争已经进入白热化，零食量贩店自身也陷入内卷与消耗，传统商超的突围之路，则在于供应链优化与品类精准运营。

渠道分流

近年来，休闲零食行业渠道格局发生显著变化，零食量贩店作为一种新兴业态迅速崛起。根据相关行业数据显示，目前全国零食量贩店数量已突破2万家，且仍在持续扩张。

这种业态以极致性价比和丰富SKU为核心竞争力，吸引了大量年轻消费群体，对传统商超的休闲零食板块造成明显分流。

通过观察和调研，最近一两年，整个超市的休食板块受外部影响很大。尤其是散称和货架区的包装休食，大部分企业都面临销售下滑局面，特别是中小型超市。

休食板块在整个门店中的销售占比和毛利占比通常较高，该板块一旦下滑，门店的整体盈利能力就会受到很大影响。许多传统商超正在经历这种痛苦调整。

众所周知，零食量贩店的选址策略正在加剧这种竞争态势。零食店最佳选址往往就在传统大超市的旁边。可以看到，在一些县城市场，甚至出现好想来和赵一鸣肩并肩开店。

应对策略

面对零食量贩店的竞争，传统商超需要从多个维度调整经营策略。

供应链优化是核心。传统商超需要重新审视供应链体系，减少中间环节，直接与工厂合作，降低采购成本。现在的零食店系统已经将分类零售价格打透，如果我们再指望过去30-40个点的毛利已经不现实了。

定价策略需调整。消费者已经感受过零食量贩店的经营模式，对价格敏感度明显提高。对此，我们的休闲零食板块的综合毛利需要下调，回到合理区间。

商品结构要优化。重点发展具有增长潜力的品类，如坚果炒货和干果蜜饯。其实今年以来，散称零食和包装休食已经停止下滑，实现了增长，尤其是坚果炒货板块表现突出。

差异化经营是关键。传统商超可以加强加工板块和生鲜板块，这些是零食量贩店的相对弱项。加工板块今年在很多企业都实现了高速增长，正因这个板块之前不够重视，现在却能成为新的增长点。

品类突破

在休闲零食各大品类中，坚果炒货表现出较强的增长潜力，可能成为传统商超突围的关键品类。

品质化是首要方向。选对了工厂或者说供应商，就成功了一半。与源头工厂直接合作，既能保证品质，还能降低采购成本。

包装方式要因地制宜。根据不同季节和地区消费习惯，采取灵活的包装策略。5-9月份建议采用包装方式，以保证品质；过了这个阶段可以包装加散装结合。至于包装，我认为最好还是交给专业工厂完成，效率更高，成本更低。

陈列设计影响销售。陈列要让顾客能够充分感受到商品的品质，形成视觉冲击力。良好的陈列是最好的营销方式，能够激发顾客购买欲望。

合理定价至关重要。坚果炒货类别不要仅定义为高毛利类别，也要做出性价比。业内调研数据显示，开心果超过50元/斤就不好卖，这也就要求我们根据消费者心理价位进行定价。

库存管理需要精细化。零售商要结合去年同期的数据，做好测算非常重要。坚果炒货最怕过完节剩库存，需要精准预测需求，避免库存积压。

其实，传统商超在坚果炒货品类上仍有很大操作空间。

目前，休闲零食行业的竞争已经进入新阶段，传统商超需要以更开放的心态，更灵活的策略，迎接渠道变革带来的挑战与机遇。只有主动变革的企业，才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。

本文根据“坚果产业高效营销培训班”内容整理，如需转载请联系中国贸协秘书处。

作者丨郑继新

编辑丨郑继新

审核丨葛   欣