以下为许少川先生演讲全文（经中国贸协整理）：

麦德龙董事长兼CEO 许少川

当前中国会员店市场呈现“双向分化”的特征：头部品牌持续扩张，2024年销售额突破千亿元；部分区域会员店尝试入局但却呈现“叫好不叫座”的窘境。

我认为，会员店难做的核心在于三大矛盾，首先是高客单价与大众消费需求的冲突，其次是差异化商品供给与供应链能力的差距，最后是服务融合与价值创造滞后的落差。

发展与定位

1996年，麦德龙就进入中国并在上海开了首家会员制商店；1996-2008年期间，麦德龙坚持B2B经营模式；2008-2012年开始尝试B2C方向的探索；直至今日，又转型向BC端融合。

麦德龙服务会员的战略则采用“金字塔模型”，具体表现为：

1、塔尖是使命驱动，食材安全可追溯、商品性价比领先、服务体验专业化；

2、塔身是能力构建，聚焦食品安全体系（HACCP 认证、FSSC22000 认证、麦咨达全程可追溯）、全球供应链（48个进口国家/地区、4000+进口 SKU）、数字化运营（线上线下一体化）三大基础能力；

3、塔基是突破路径，以烘焙与 3R 食品、前置仓线上业务、物流日日配、门店提效、区域新店模式为五大战略突破口。

对于商品方面，麦德龙有五大商品策略。一是天天低价，通过“品质锚定+供应链控本”实现价值交付；二是将原有1.5万+SKU精简至5000-6000个，核心逻辑是“小分类全覆盖 + 同质化淘汰”，以及个别门店新增“地方特色食材”“健身餐食材”等分类品类；三是差异化由自有品牌+进口+定制的黄金三角组成；四是大单品策略：从“全品覆盖”到“爆品突破”；五是B、C复用：双端需求的供应链协同。

品质与安全

不仅如此，麦德龙还构建了行业领先的食品安全保障体系。双重认证加持：全国100家门店全部通过HACCP认证（宇航员食材标准）和FSSC22000认证（全球通用高标准）。该举措，是国内少数实现全门店认证的连锁零售企业。

与此同时，麦咨达追溯系统可覆盖1600+SKU，消费者扫码即可查看商品从生产到销售的全流程信息。

全链路品控：从供应商审核，每年现场审核超2000家；入仓检测，每批次必检，在架巡检，每日两次；售后反馈，24小时响应，形成闭环管理。

供应链革新：从“中央大仓”到“全国分仓+日日配”。三级仓配体系：2个中央配送中心（上海、北京）、19个区域配送中心、4个生鲜加工中心，覆盖全国64个城市。

时效突破：原中央大仓配送至哈尔滨需3-5 天，现通过分仓布局实现“8 小时全国覆盖”，B 端客户订单满足率达98%，C端线上订单履约时效提升至2小时达。

2024年4月底开业的温州麦德龙新店，是麦德龙“五大策略+五大突破”的集中实践。

该门店，SKU优化方面从常规1.1万SKU精简至5230个，减少50%，但分类覆盖从400+增至632个，实现“少而精”的目标。

自有品牌+进口+定制商品占比达67%，远超全国平均水平。开业30天内，C端日销稳定在240万元，日均交易超1万次，客单价200+元。

温州新店将烘焙与3R（即烹、即热、即食）食品作为核心引流品类，引入现烤面包生产线，月销售额达950万元，其中面包单品日销突破50万元，创行业记录。

破局与创新

麦德龙坚持品质零售，将食材品质作为会员价值的核心载体，计划2025年将自有品牌和进口商品占比提升至45%。

深化与比优特等优质零售企业的供应链合作，推广“日日配” 模式，计划2025年实现全国50%门店的生鲜日配，库存周转率提升至15次/年。

坚持即时零售，加速前置仓布局，实现“一店一城”覆盖，线上业务占比从目前的25%提升至40%，履约时效压缩至1小时内。

始终以会员为中心，不断升级服务体系，推出“会员专属顾问” 服务，为企业客户提供定制化食材解决方案；个人会员推出 “品质生活管家” 服务，如烘焙课程、食材搭配建议等。

从竞争到协同的零售新生态，对比部分行业“价格战到失序”的竞争，我们更应注重合作分享。如麦德龙与比优特的供应链合作、与胖东来的商品交流。

目前，麦德龙已经开放了全国供应链体系，在此也期待能够与众多零售企业、品牌厂家进行合作。2024年以来，麦德龙已经和100+区域品牌达成了定制开发项目。

会员店破局没有捷径，唯有回归零售本质，为顾客创造价值，为会员提供独特体验，才能走的更长远，这也正是麦德龙始终坚守的根本。

本文根据“2025中国零售论坛”内容整理，如需转载请联系中国贸协秘书处。

作者丨张   鹏

编辑丨郑继新

审核丨郑继新